Сключване на сделка с повече от 1 човек...
от 05-12-2014 13:22
(7.1/10) 24По какъв начин може да се определи кой заема водещата позиция в двойката преговарящи при опитите за сключване на сделка между две фирми?
Лидерът може да „играе” различни роли – да бъде активен, разговорлив или сериозен и мълчалив.
Лидерът определя стила на поведение при преговорите и взема основните решения.
Обърнете внимание на това, кой пръв ви поздравява, кой пръв заема мястото си на масата за преговори, кой взима думата в отговорните моменти на сключване на сделката и кой се настройва според поведението на своя партньор. Два-три такива „микромомента” ще ви дадат ясна представа върху кого трябва да се съсредоточите в най-голяма степен. Освен наблюдения, можете да използвате въпроси или фрази, които ще ви помогнат да получите необходимата информация. „Разкажете ми по-подробно какво ви интересува”. „Как ви се струва нашето сътрудничество?”. Задължително проследете реакцията на двамата събеседници. Ако видите, че единият от клиентите е съгласен с изказаното мнение, но се страхува да изкаже гледната си точка, можете да му помогнете с въпроси „А вие как смятате?”, „Не сте ли съгласен?”. Ако мненията по този въпрос се разминават, ще получите важна информация, която ще ви позволи да използвате противоречивите интереси.
Работата с „груповия” клиент е трудна и с това, че за избора на ефективна тактика се налага да вземете под внимание по-голям брой променливи. В същото време общуването с двама или трима клиенти съдържа важно преимущество. Купувачите по-свободно изказват собствената си гледна точка, тъй като повече се интересуват от мнението на близкия човек или деловия партньор, отколкото на продавача, който преследва личните си интереси. Точно този обмен на информация трябва да стане обект на съсредоточено внимание. Първо „подслушанията” разговор разширява познанията ни за интересите на клиента, второ, няма нужда да измисляме много аргументи тъй като обикновено някой в двойката изказва точно онези логически или емоционални доводи, които ние просто трябва да подкрепим или да усилим. При това е много важно да помним, че използването на аргументи, които потискат другия събеседник, обикновено е неефективно, затова трябва да усилим аргументите на клиент 1 и при това да отбележим изгодата, която ще получи клиент 2.
Клиент 1: Защо да купуваме за продажба тези прахосмукачки? Хабим много нерви, а печелим стотинки.
Клиент 2: Ще пробваме, ако потръгне, ще взимаме по-евтино. Затова пък ще получим информация.
Продавачът: Наистина, печалбата може и да не е много голяма (продавачът се присъединява към притесненията на клиент 1), но в същото време ще можете да изследвате пазара (повтаря думите на клиент 2). Аз от своя страна искам да споделя нашите наблюдения. Ето цифрите… (привежда доказателства за гледната точка на клиент 2).
Дай твоята оценка за статията от 1 до 10 :
автор : (гост) • 0 коментара • 222 прочитания • 61 уникални
таг :